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招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵工作是做好項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，文章作者結(jié)合自己近二十年的從業(yè)經(jīng)歷，分析了招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的由來(lái)和現(xiàn)狀，并針對(duì)新時(shí)代招標(biāo)代理行業(yè)資源重實(shí)力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新發(fā)展趨勢(shì)， 從六個(gè)方面闡述了如何做好項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作，并指出只有扎扎實(shí)實(shí)靠實(shí)力經(jīng)營(yíng)， 對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶滿意，才能推動(dòng)企業(yè)走得更穩(wěn)健更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
筆者進(jìn)入招標(biāo)代理行業(yè)已近二十年，前十年主要從事招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目的具體執(zhí)行工作，后十年則以管理公司、完善制度、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)為主。近二十年的從業(yè)經(jīng)歷讓筆者深刻地認(rèn)識(shí)到，項(xiàng)目是生命，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵工作。現(xiàn)將筆者近年來(lái)對(duì)招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的一些思考和認(rèn)識(shí)與各位讀者進(jìn)行分享，期望與行業(yè)同仁交流切磋，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。
一、招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的由來(lái)
20 世紀(jì) 80 年代，世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行、日本協(xié)力銀行等國(guó)際和外國(guó)金融組織為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供貸款援助，在提供貸款的同時(shí)，這些金融組織要求按其招標(biāo)投標(biāo)制度使用貸款，從而進(jìn)一步催生了我國(guó)的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。
2000 年之前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的招標(biāo)代理項(xiàng)目主要由從事進(jìn)出口貿(mào)易和機(jī)械設(shè)備成套業(yè)務(wù)的國(guó)有機(jī)構(gòu)承擔(dān)，這主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我國(guó)的法律法規(guī)配套不完善，民營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)不具備進(jìn)入這一領(lǐng)域的條件。彼時(shí)招標(biāo)代理項(xiàng)目主要由政府有關(guān)部門進(jìn)行分配，項(xiàng)目單位基于國(guó)際金融組織的要求也會(huì)主動(dòng)委托辦理招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。這一時(shí)期，由于能夠開(kāi)展招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的單位有限，加上國(guó)有體制等原因，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)基本不需要開(kāi)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作。
二、招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀
2000 年 1 月 1 日，《招標(biāo)投標(biāo)法》正式實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)化階段?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十三條規(guī)定，“招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織”。自此開(kāi)始，招標(biāo)代理由國(guó)家壟斷行為變?yōu)槭袌?chǎng)化行為，并在法律層面得到了正式確認(rèn)，招標(biāo)代理行業(yè)也由此催生形成。這一時(shí)期，大部分行業(yè)機(jī)構(gòu)獲得業(yè)務(wù)主要取決于兩個(gè)方面的因素，一是社會(huì)資源，二是自身實(shí)力。作為咨詢行業(yè)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)也不例外，其發(fā)展開(kāi)始從主要依靠社會(huì)資源逐步轉(zhuǎn)向主要依靠自身實(shí)力。
1．以社會(huì)資源為主獲得項(xiàng)目
從 2000 年至 2017 年，招標(biāo)代理資質(zhì)是行政機(jī)關(guān)的行政許可事項(xiàng)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、獲得業(yè)務(wù)首先要解決的就是資質(zhì)問(wèn)題。一些新成立的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)由于自身實(shí)力不足，大部分先采取掛靠等形式開(kāi)展業(yè)務(wù)，然后再逐步申請(qǐng)資質(zhì)?？梢哉f(shuō)，企業(yè)資質(zhì)是這一時(shí)期企業(yè)獲得項(xiàng)目的關(guān)鍵資源。
行政機(jī)關(guān)為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)審批資質(zhì)意味著行政機(jī)關(guān)為代理機(jī)構(gòu)從事業(yè)務(wù)進(jìn)行背書，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只要滿足資質(zhì)條件，即政府機(jī)關(guān)認(rèn)可該機(jī)構(gòu)具備從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的基本能力，招標(biāo)人在滿足資質(zhì)條件的代理機(jī)構(gòu)中就不需要過(guò)多考慮其他諸如實(shí)力等方面的因素，憑主觀意向選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較低。這一時(shí)期屬于招標(biāo)代理行業(yè)市場(chǎng)化前期，市場(chǎng)還處于萌芽階段，招標(biāo)代理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作主要是宣傳貫徹有關(guān)法律法規(guī)，讓招標(biāo)人知道應(yīng)該依法招標(biāo)。
這一階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并 不 激 烈，業(yè) 務(wù) 開(kāi) 發(fā) 工 作 的 關(guān) 鍵是 獲 取 招 標(biāo) 信 息，找 到 有 招 標(biāo) 需求 的招 標(biāo) 人，并 說(shuō) 服 其 應(yīng) 當(dāng) 依 法委 托 招 標(biāo) 代 理 機(jī) 構(gòu)。由 于 當(dāng) 時(shí) 的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展剛起步，信息不透明，獲得招標(biāo)項(xiàng)目信息成為獲得項(xiàng)目的重要資源。以上因素形成了這一時(shí)期招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)主要依賴社會(huì)資源獲得項(xiàng)目。
2．以自身實(shí)力為主獲得項(xiàng)目
黨的十八大以來(lái)，中央提出“放管服”改革，截止 2017 年 12 月，行政機(jī)關(guān)相繼取消了各類招標(biāo)代理資質(zhì)許可，招標(biāo)代理行業(yè)進(jìn)入到新的發(fā)展階段。取消招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)審批，政府機(jī)關(guān)不需要再為從業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行背書。短期來(lái)看，小部分招標(biāo)人可能會(huì)選擇新成立的小代理公司為其服務(wù) ；長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，大部分招標(biāo)人會(huì)更加理智、謹(jǐn)慎地采用合理、公平的方法選擇有實(shí)力、有口碑的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。以筆者所在的湖南省為例，僅2018年一年全省就新增從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的公司兩百余家，增長(zhǎng)率約200%。
一部分個(gè)人依賴個(gè)別社會(huì)資源就成立公司，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)，這一情況在市縣以下的市場(chǎng)中表現(xiàn)得尤其明顯。雖然招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量創(chuàng)下新高，但大部分新成立的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)量都非常有限。行業(yè)集中度是衡量一個(gè)行業(yè)發(fā)展的有效指標(biāo)，國(guó)有壟斷不利于行業(yè)的良性發(fā)展，過(guò)度分散也同樣不利于行業(yè)的良性發(fā)展。招標(biāo)代理行業(yè)也不例外，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從無(wú)到有、從少到多，下一步勢(shì)必會(huì)進(jìn)入合理集中的階段。
代理機(jī)構(gòu)憑借自身實(shí)力獲得業(yè)務(wù)，有利于招標(biāo)代理行業(yè)集中度的提高和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。與此同時(shí)，行業(yè)集中度的提高，也有利于優(yōu)質(zhì)代理機(jī)構(gòu)自身實(shí)力的提升。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)類似于律師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所等咨詢行業(yè)的中介機(jī)構(gòu)，其實(shí)力主要分為公司方面和個(gè)人方面。從構(gòu)成要素分析，又包含從業(yè)年限、專業(yè)技術(shù)力量、財(cái)務(wù)情況、項(xiàng)目業(yè)績(jī)、信用評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)、辦公條件等。當(dāng)前及今后，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的實(shí)力將逐步成為企業(yè)獲得項(xiàng)目的關(guān)鍵因素。
三、招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的發(fā)展趨勢(shì)
新時(shí)代招標(biāo)代理行業(yè)面臨著去資源重實(shí)力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新的發(fā)展形勢(shì)，筆者認(rèn)為，招標(biāo)代理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)做好以下六個(gè)方面。
1．公司平臺(tái)化，項(xiàng)目個(gè)人化
公司是基礎(chǔ)，個(gè)人是保障。公司平臺(tái)化是指招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)以平臺(tái)化方式運(yùn)營(yíng)，形成競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，打造員工創(chuàng)造價(jià)值的平臺(tái)。公司要積極運(yùn)用各種資源，集中各方力量，吸引和培養(yǎng)專業(yè)人才，積累工作業(yè)績(jī)，共同提升平臺(tái)實(shí)力。同時(shí)，努力樹(shù)立平臺(tái)的知名度和美譽(yù)度，共享品牌、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、人才和管理。
項(xiàng)目個(gè)人化是指招標(biāo)代理項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)責(zé)任要具體落實(shí)到個(gè)人，可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)團(tuán)隊(duì)（要明確團(tuán)隊(duì)責(zé)任人），并做到責(zé)權(quán)利對(duì)等、風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)等。公司應(yīng)建立明確的分權(quán)制度和分利制度，讓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人有權(quán)可用，有利可圖，在積極為個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也努力為公司創(chuàng)造價(jià)值。
2．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目執(zhí)行不脫節(jié)
咨詢服務(wù)類公司給客戶提供的是服務(wù)，服務(wù)主要由專業(yè)人員提供，專業(yè)人員之外不再需要銷售人員，因?yàn)閷I(yè)人員就是最好的銷售人員?？蛻暨x擇咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)主要基于其對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的信任，特別是對(duì)專業(yè)服務(wù)人員的信任，律師事務(wù)所就是典型的例子，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)也不例外。
招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)以機(jī)構(gòu)和個(gè)人的信用為基礎(chǔ)，以機(jī)構(gòu)的專業(yè)背景和個(gè)人的專業(yè)能力為依托，以個(gè)人的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度為抓手。今后，招標(biāo)代理項(xiàng)目的獲得將不再以私人關(guān)系為主，而是以機(jī)構(gòu)的自身實(shí)力為主，這就迫使招標(biāo)代理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要進(jìn)一步去中間化、去關(guān)系化。負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行的招標(biāo)代理專職人員應(yīng)成為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的一線人員，爭(zhēng)取在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段就贏得客戶的信任，讓客戶信任其個(gè)人的信用和能力，這樣不但有利于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，也有利于項(xiàng)目執(zhí)行。
3．以客戶需求為導(dǎo)向
招標(biāo)人之所以選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，一是法律法規(guī)有要求，二是開(kāi)展工作有需要?？蛻粜枨笾饕谴_保招標(biāo)程序合法，確保招標(biāo)結(jié)果滿意。為此，招標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員需要做好三方面的認(rèn)識(shí)。
第一要認(rèn)識(shí)到收受賄賂不是客戶需求。嚴(yán)格禁止以商業(yè)賄賂行為來(lái)獲得招標(biāo)代理項(xiàng)目，作為理智的招標(biāo)人特別是有決策權(quán)的招標(biāo)人領(lǐng)導(dǎo)，絕不會(huì)以從招標(biāo)服務(wù)費(fèi)中獲得好處來(lái)作為其選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的條件，招標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員沒(méi)必要為此害人害已。
第二要認(rèn)識(shí)到違反程序不是客戶需求。不要盲從客戶的要求，對(duì)客戶提出的不合規(guī)和不合法要求要仔細(xì)分析，充分發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，耐心解釋，切實(shí)發(fā)揮咨詢機(jī)構(gòu)的正向作用，確保程序合法，用合法合規(guī)的方法來(lái)解決問(wèn)題，使客戶對(duì)結(jié)果滿意。
第三要了解客戶的個(gè)性化需求。不同的招標(biāo)人和不同的項(xiàng)目對(duì)招標(biāo)的需求往往不盡相同，如有的客戶關(guān)注進(jìn)度，有的客戶關(guān)注資金，有的客戶關(guān)注質(zhì)量。這就要求招標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)階段就要了解清楚客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)客戶的需求關(guān)注點(diǎn)來(lái)制訂個(gè)性化招標(biāo)方案，獲得客戶的信任和選擇。
4．拓展綜合服務(wù)能力，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
2016 年以來(lái)，為了滿足工程建設(shè)對(duì)綜合性、跨階段、一體化的咨詢服務(wù)需求，國(guó)家發(fā)展改革委、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部相繼發(fā)文，深化工程咨詢領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)全過(guò)程工程咨詢服務(wù)，其中就包括投資咨詢、招標(biāo)代理、勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、造價(jià)等專業(yè)咨詢服務(wù)。以聯(lián)合外部其他專業(yè)公司組成聯(lián)合體，也可以會(huì)同公司內(nèi)部其他專業(yè)部門聯(lián)合開(kāi)發(fā)，形成綜合服務(wù)能力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
5．使用電子交易工具搶占行業(yè)先機(jī)
2013 年，國(guó)家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合頒布了《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》，拉開(kāi)了推行全流程電子招投標(biāo)的序幕，成為我國(guó)招投標(biāo)行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。招投標(biāo)全流程電子化不但有利于提高招標(biāo)采購(gòu)?fù)该鞫?，也有利于?jié)約資源和降低交易成本，提高招標(biāo)采購(gòu)效率。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)積極使用電子交易平臺(tái)，并將其作為服務(wù)工具，在開(kāi)展具體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)主動(dòng)向招標(biāo)人 推 廣 使 用 電 子 交 易 方 式，提 升招 標(biāo) 采 購(gòu) 工 作 效 率。項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 人員要充分了解電子交易平臺(tái)的功能 特 點(diǎn)，幫 助 招 標(biāo) 人 走 出 對(duì)電子交易平臺(tái)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，如數(shù)據(jù)的安全性、信息的公開(kāi)性、結(jié)果的滿意性等。
6．優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)服務(wù)客戶
招標(biāo)代理項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。招標(biāo)代理項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)不能沒(méi)有價(jià)格的因素，但又不能以價(jià)格因素為主。招標(biāo)人簽訂的合同分為工程類、貨物類、服務(wù)類，其中服務(wù)類的合同如設(shè)計(jì)合同、造價(jià)合同、招標(biāo)代理合同等，通常在一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)中的金額最少，占比極低，但對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的影響卻很大。
選擇收費(fèi)高的咨詢服務(wù)單位，購(gòu)買其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成較高的性價(jià)比，往往對(duì)項(xiàng)目建設(shè)最為有利。因此，理智的招標(biāo)人在選擇咨詢服務(wù)單位時(shí)應(yīng)較少考慮甚至不考慮價(jià)格因素，而是應(yīng)以服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)方案、服務(wù)能力、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)為主要考慮因素。靠低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)的公司通常都沒(méi)有能力和精力提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，最終會(huì)陷入惡性循環(huán)。
新的形勢(shì)下，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)人力資源投入，吸引和培養(yǎng)高素質(zhì)的員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并不斷提升服務(wù)能力，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。業(yè)務(wù)人員在爭(zhēng)取業(yè)務(wù)時(shí)，既要展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也要說(shuō)明服務(wù)價(jià)格的依據(jù)以及其對(duì)服務(wù)的影響，并在獲得客戶對(duì)自身服務(wù)認(rèn)可時(shí)，也要獲得客戶對(duì)服務(wù)價(jià)格的認(rèn)可和支持。
我國(guó)市場(chǎng)化改革已有四十多年，經(jīng)歷了靠資源經(jīng)營(yíng)、靠膽識(shí)經(jīng)營(yíng)、靠信息經(jīng)營(yíng)的階段，在新時(shí)代，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只有扎扎實(shí)實(shí)靠實(shí)力經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶滿意，才能更好滿足市場(chǎng)需求、更好適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，從而推動(dòng)企業(yè)走得更穩(wěn)健更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
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